Die Nachfrage nach Solaranlagen ist groß – die Energiewende schreitet voran, Strompreise steigen, und viele Hausbesitzer wollen unabhängiger werden. Für Solarfirmen klingt das erstmal nach einer idealen Ausgangslage. Doch so einfach ist es nicht. Denn der Wettbewerb wächst, der Markt wird unübersichtlicher und viele Unternehmen merken: Allein durch Mundpropaganda oder die Website kommen nicht genug Anfragen rein.
Also stellt sich die Frage: Wie gewinne ich als Solarunternehmen heute neue Kunden – und das nachhaltig, zuverlässig und möglichst effizient?
Die Realität: Gute Handwerker, wenig Zeit fürs Marketing
Viele Solarunternehmen entstehen aus dem Handwerk – oft mit einem soliden technischen Know-how, viel Erfahrung auf dem Dach und im Keller, aber eher wenig Fokus auf Akquise und Kundenkommunikation. Und das ist verständlich. Denn wer den ganzen Tag Solaranlagen plant und montiert, hat abends selten Zeit und Lust, sich um SEO, Facebook-Anzeigen oder Werbekampagnen zu kümmern.
Trotzdem: Ohne neue Anfragen geht es nicht. Wer wachsen will – oder auch nur das laufende Team auslasten möchte – braucht einen verlässlichen Weg, um mit interessierten Kunden in Kontakt zu kommen. Und da gibt es verschiedene Ansätze.
Was wirklich funktioniert: Wege zu neuen Solar-Kunden
Empfehlungen und zufriedene Kunden
Die ehrlichste und oft auch effektivste Form der Neukundengewinnung ist nach wie vor: Mundpropaganda. Wenn Kunden mit Ihrer Arbeit zufrieden sind, erzählen sie es weiter – im besten Fall an Nachbarn, Freunde oder Kollegen, die ebenfalls ein Dach mit Sonne haben.
Wichtig ist hier: Fragen Sie aktiv nach Weiterempfehlungen. Viele zufriedene Kunden sind gerne bereit, Ihre Kontaktdaten weiterzugeben – aber oft kommen sie nicht von selbst darauf. Ein freundlicher Hinweis nach erfolgreicher Installation, eine Postkarte mit „Empfehlen Sie uns weiter“ oder ein kleiner Bonus für Empfehlungen können Wunder wirken.
Lokale Präsenz zeigen
Gerade bei regionalen Solarbetrieben ist es hilfreich, sichtbar zu sein: Autobeschriftung, Bauzaunbanner, Schilder bei laufenden Projekten oder auch Kooperationen mit anderen Gewerken (z. B. Dachdeckern, Elektrikern, Energieberatern). Viele Kunden entscheiden sich gerne für einen Anbieter aus der Nähe – wenn sie ihn denn finden.
Auch lokale Messen, Stadtfeste oder Infoabende sind gute Gelegenheiten, um ins Gespräch zu kommen. Wichtig: Keine Hochglanzvermarktung, sondern ehrliche Beratung und ein offenes Ohr für die Fragen der Interessenten. Das schafft Vertrauen.
Eine Website, die mehr ist als eine Visitenkarte
Viele Solarfirmen haben eine Website – aber nur wenige nutzen sie wirklich als Verkaufskanal. Dabei ist das oft der erste Kontaktpunkt für potenzielle Kunden. Achten Sie darauf, dass Ihre Seite nicht nur gut aussieht, sondern auch:
- die wichtigsten Fragen beantwortet („Lohnt sich PV für mein Dach?“ „Was kostet eine Anlage?“),
- vertrauenswürdig wirkt (mit Bildern von echten Projekten, nicht nur Stockfotos),
- und Kontaktaufnahme leicht macht (ein einfaches Formular, klare Telefonnummer, schnelle Reaktionszeit).
Wenn Sie dazu noch regelmäßig Inhalte veröffentlichen – zum Beispiel FAQs, Erfahrungsberichte oder kurze Erklärtexte – verbessern Sie Ihre Auffindbarkeit bei Google und zeigen Kompetenz.
Online-Marketing – wenn es gut gemacht ist
Gerade wenn Sie mehr Anfragen wollen, als organisch reinkommen, kann Online-Marketing ein echter Hebel sein. Google Ads, Facebook-Kampagnen oder auch YouTube-Videos können gezielt Interessenten ansprechen – zum Beispiel Hausbesitzer in Ihrer Region, die gerade nach „Solaranlage auf eigenem Dach“ suchen.
Aber Achtung: Das kostet nicht nur Geld, sondern braucht auch Know-how. Wer einfach nur ein paar Euro in Werbung steckt, ohne klare Strategie, verbrennt schnell Budget. Setzen Sie lieber auf Partner oder Agenturen, die sich mit Solar und Handwerk auskennen – oder bilden Sie jemanden im Team aus, der sich langfristig darum kümmert.
Solar-Leads kaufen – sinnvoll oder riskant?
Ein besonders schneller Weg, um an neue Kontakte zu kommen, sind sogenannte Solar-Leads. Das sind qualifizierte Anfragen von Interessenten, die z. B. über Vergleichsportale, Energieblogs oder Werbekampagnen generiert wurden. Diese Kontakte werden dann an Solaranbieter verkauft – teils exklusiv, teils mehrfach.
Das klingt erstmal attraktiv: Man bekommt fertige Anfragen direkt ins Postfach, ohne selbst Werbung zu schalten. Und es kann tatsächlich funktionieren – wenn man ein paar Dinge beachtet:
- Achten Sie darauf, von welcher Plattform oder welchem Anbieter die Leads stammen. Es gibt große Unterschiede in Qualität und Seriosität.
- Klären Sie, ob die Leads exklusiv sind oder an mehrere Anbieter verkauft werden. Bei mehrfach vergebenen Leads müssen Sie sehr schnell reagieren, um den Zuschlag zu bekommen.
- Rechnen Sie genau durch, wie viel ein Lead kosten darf, damit sich das Modell für Sie rechnet. Gute Leads sind nicht billig – aber ein Neukunde bringt über die gesamte Projektlaufzeit viel Umsatz.
Wichtig ist: Lead-Kauf ersetzt nicht den persönlichen Kontakt oder die Beratung. Er ist ein Türöffner – mehr nicht. Wer sich nur darauf verlässt, ohne eigene Sichtbarkeit aufzubauen, steht irgendwann wieder bei null da.
Fazit: Es gibt keinen perfekten Weg – aber viele gute
Die Wahrheit ist: Kundengewinnung braucht heute mehrere Kanäle. Mal kommt ein Auftrag über eine Empfehlung, mal über die Website, mal über eine zugekaufte Anfrage. Entscheidend ist, dass Sie kontinuierlich sichtbar bleiben – online wie offline – und Ihre Stärken zeigen: Fachlichkeit, Zuverlässigkeit und echte Beratung.
Wenn Sie sich dabei noch Unterstützung holen – sei es durch Marketing-Partner, Agenturen oder gute Plattformen – dann lassen sich auch in einem umkämpften Markt neue Kunden gewinnen. Am Ende wollen Menschen einen Anbieter, dem sie vertrauen können. Und wenn Sie das ausstrahlen, haben Sie schon halb gewonnen.
